A influência dos Sistemas Representacionais na comunicação

Cada pessoa se comunica e compreende informações de forma diferente. Se comunicar utilizando o Sistema Representacional Preferencial do outro acentua a identificação e torna a comunicação mais assertiva. Entenda mais neste artigo e identifique o seu Sistema Representacional Preferencial.

Você já tentou passar alguma informação e teve dificuldades para ser compreendido? Já notou que com algumas pessoas é muito mais fácil se comunicar e com outras precisamos fazer um esforço maior?

Percebeu também que, muitas vezes, a pessoa sugere um meio específico para entender? Por exemplo, “mostre para mim novamente” ou “fale de novo o que você disse” ou “desenhe pra mim”.

É muito provável que isso tenha ocorrido porque você não estava utilizando o Sistema Representacional Preferencial do receptor da mensagem. 

O que é Sistema Representacional Preferencial?

O nosso cérebro capta as informações através do nosso Sistema Sensorial: visão, audição, tato, olfato e paladar. Neste sentido, nosso Sistema Sensorial nada mais é do que um conjunto de portas de entradas de informações do mundo exterior para o mundo interior. Cada porta de entrada, é um sistema específico que tem como função criar uma representação interna da experiência com o mundo.

Sistemas Representacionais são responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico (tátil, olfativo e gustativo), e a partir deles criamos conceitos e relacionamentos com as pessoas e com os ambientes à nossa volta.

Porém, cada pessoa tem um formato de comunicação perceptiva mais aguçado que os demais, que vai definir qual é o seu Sistema Representacional Preferencial, ou seja, como essa pessoa compreende melhor o mundo.

A Programação Neurolinguística (PNL) fornece técnicas ao profissional para dar a possibilidade de detectar qual é o sistema representacional preferido de quem está sendo avaliado. Isso faz toda a diferença na maneira que ele vai escolher para se comunicar.

No estudo da Programação Neurolinguística os sistemas representacionais são divididos em 4 categorias:

Visual: aquele que vê

A pessoa com predominância do canal visual é ligada na beleza e estética, em formas e detalhes. Para entender o que lhe dizem, precisa que "mostrem". Sua aprendizagem é estimulada por meios de imagens, cores, formatos e luzes. Não dá tanto valor às palavras e nem sempre reage bem ao toque, ao contrário da pessoa cinestésica.

A pessoa em que predomina o modelo visual é mais rápida, ansiosa, agitada e impulsiva. Quanto mais visual, mais autoritária, franca e sincera. 

Outras características importantes são a capacidade de desempenhar várias tarefas ao mesmo tempo, se adaptar a prazos apertados, implantar projetos e cumprir metas. São pessoas que costumam projetar o futuro, prestam atenção aos detalhes, gostam de organização e harmonia.

• Pensa por meio de imagens;
• As lembranças possuem mais detalhes visuais do que sensações ou sons;
• Descreve melhor a aparência de pessoas ou coisas do que aquilo que ouve ou sente;
• Aprende melhor vendo alguém fazer do que ouvindo;
• Está sempre ligado com tudo a sua volta, portanto quase nunca relaxa;
• Enxerga melhor “a floresta do que as árvores individualmente";
• Entre o prático e o bonito, sempre escolherá o bonito. 

Auditivo: aquele que ouve

A pessoa com predominância auditiva não dá grande valor às aparências, mas sim ao bom papo, bom senso e inteligência. Para ter certeza de alguma coisa, o auditivo precisa ouvir. Sua memória para os sons é fantástica: são capazes de lembrar-se de coisas que lhes foram ditas há muitos anos atrás. Consegue se concentrar e guardar informações apenas ouvindo, gosta de música e de falar ao telefone, preferindo sempre ouvir do que falar.

Com pensamento lógico e prático, prefere o previsível e a rotina. É mais tranquila, ponderada, tímida e perfeccionista. Está sempre pronta para discutir os problemas pois acredita na lógica dos argumentos. 

É rígida e formal. O barulho, vozes estridentes ou ásperas incomodam as pessoas auditivas. Gosta de concentração e não se importa de ter de refazer várias vezes as mesmas coisas, contanto que estejam corretas. Para um auditivo, trabalhar com análises e cálculos é um prazer.

• Gosta de tabelas, gráficos, concentração;
• Decisões baseadas em dados verdadeiros, exatos e lógicos;
• Preferência em lidar com processos do que com pessoas;
• Bom ouvinte, racional, crítico;
• É focado e gosta de seguir normas e regras;
• Aprende melhor ouvindo do que vendo ou executando;
• Enxergam melhor “a árvore do que a floresta".

Cinestésico: aquele que sente

São as pessoas que gostam de tocar e sentir as coisas do mundo. Sensações e sentimentos são palavras chave de suas decisões. Seu processo de aprendizagem é rápido quando se envolvem com o conteúdo e são expostas a estímulos práticos, como execução de experimentos e interação em grupo.

Essa pessoa prefere conforto à beleza e busca sempre o bem-estar, o prazer e o aconchego. Precisa ser abraçada, tocada e beijada para que se sinta amada. Se sente agredida quando não é correspondida em sua necessidade de contato corporal.

Ela prefere roupas confortáveis, sapatos que não apertam, nadar, pisar na areia, estar junto da natureza. É socialmente orientado: gosta de gente, de falar, de aparecer; adora eventos, festas e oportunidades para comunicação. 

A desordem reina, mas a criatividade é solta. Gosta de correr riscos, prefere trabalhar na rua ou em funções que exijam contato com pessoas ou expressão verbal de ideias.

• Rápida adaptação em qualquer ambiente;
• Gosta de trabalhar em equipe;
• Extrovertido, sociável, falante;
• Sente a necessidade de se relacionar bem;
• Prefere improvisar;
• Aprende melhor fazendo do que vendo ou ouvindo;
• Criativo e intuitivo.

Digital: aquele que ouve e entende

Uma pessoa digital faz muitas perguntas e precisa de muita informação. Pessoas com essas características estudam as ideias profundamente para descobrir se fazem sentido, ponderam as consequências para cada decisão e estão sempre pensando e dialogando internamente. 

São pessoas mais lógicas e racionais, além de desconfiados, críticos e observadores. Tem facilidade em todas as linguagens, englobando os 5 sentidos de forma mais equilibrada. 

• Vive conversando consigo mesma;
• Tem dificuldade para se concentrar;
• Precisa entender os detalhes de tudo; 
• Faz muitas perguntas;
• É racional e precisa de muitas informações para tomar decisões;
• É metódico e gosta de listas e passo a passo.

Qual a importância de conhecer o Sistema Representacional Preferencial?

Conhecer o Sistema Representacional do seu público torna a comunicação mais assertiva. Quando você escolhe se comunicar a partir do sistema representacional preferido do outro, você fala a mesma língua e acentua a identificação. 

Por exemplo, uma pessoa visual dará muita atenção a uma explicação escrita ou repleta de gráficos e desenhos. Um auditivo dará importância a uma explicação oral bem feita, gostará de ouvir uma boa história. Um cinestésico levará em conta o clima do ambiente e a experiência prática.

Dessa forma, é possível desenvolver maior habilidade de persuasão e negociação, fortalecimento da autoconfiança e o aprimoramento da comunicação, fatores que podem auxiliar e muito nos relacionamentos pessoais ou profissionais.

Deseja identificar o seu Sistema Representacional Preferencial?
Acesse o site do Insituto AGC para realizar o teste: clique aqui.